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从犹豫到协同闪电战:专访致远软件总经理严进锦

业之前,严进锦做的是财务会计,在厦门一家外贸企业上班,日子也过得相对平稳舒坦。但好景不长,1998年,全国外贸企业都遭遇到危机影响。严进锦悄无声息地转行了,从财务会计变身技术,在用友和厦门当地联运的一家公司上班。2000年底,严进锦结婚,生活有了新的动力。

600588!当用友软件于2001 年5 月18 日在上海证交所正式挂牌,严进锦的职业生涯有了新的转折。厦门当地的公司被用友软件收购。严进锦和同事们都有一股莫名的躁动。眼瞅着打工的公司突然变成上市公司的一份子,他们觉得软件产业机会多多,决定自己干!

一穷二白的创业:挣服务的辛苦钱

严进锦对创业的艰难体会很深。刚开始,在和家人讨论的时候,家人也有过对创业的担心,到底是拿钱买房子?还是投资创业?这些看似细节但关键的争论,为严进锦赢得了毫无保留意见的支持。家人和严进锦都决定,还是拿钱出来做事业!2001年9月份,严进锦和4个创业伙伴,一起凑齐十万元人民币,注册了个公司。创业方向定位于做用友软件技术。

严进锦很幸运,虽然公司很小,没有什么钱,但他的团队选择了自己最擅长的部分来营收。公司为企业提供软件、硬件与服务一体的外包,类似于“电脑医院+软件保姆”一样,收取服务费,虽然营业规模不大,但也收入稳定,将创业的风险降到最低。

会议营销:挣到第一桶金

判定一个公司的生命力如何,要看其是否处于上升势头。

严进锦和创业伙伴们,当然不满足于小打小闹,他们做梦都想“一夜暴富”。2001年11月份,机会来了。当时,新的会计制度颁布,新现金流量表的编制成为会计业的热点。严进锦看到了机会,在这个时候,召开了一次规模达到200人的客户大会,邀请了厦门会计协会会长、副会长参与,不仅介绍了新政策,更实际演练了如何将会计电算化与新会计制度结合,特别是如何用电脑编制新现金流量表。

这次大会犹如“百团大战”,奠定了公司在厦门财务软件的基础,许多用户开始找严进锦的公司,购买和实施用友财务软件。直到现在,公司70%收入来源于财务软件。

厦门老大:跻身用友授权服务中心

2004年,用友开始设立中小企业事业部,进行渠道拓展,严进锦的公司被划为厦门代理。2005年,用友开始在全国推出授权服务中心,将硬件的玩法引入软件产业。这个时候,严进锦的公司已经在财务软件领域成为了“厦门老大”,不论是服务、技术水平,还是用户数量都是占据第一的,由此跻身了用友的授权服务中心,为超过500家厦门客户提供服务,现在,其服务的企业数量已经超过2000家。

严进锦不像牟其中那样的点子大王,能够空手倒飞机,但他的确也是一个合格乃至于优秀的商人。团队就会干活,他将这种能力销售到了极致。

由于成为了用友的授权服务中心,严进锦几乎吃下了厦门整个财务软件市场,他拓展用户的手法很普通,通过老客户转介绍,一般1年举办2~3次客户会,但这种手法,其他竞争者做起来就没有他那样具有规模效应。

这正是严进锦布下的门槛,以用户数量作为门槛,几乎很难被对手超越,除非是一个阵营的反转。

协同软件:严进锦的犹豫

当一个人做过财务、技术和销售之后,他的各方面敏锐度就大为提升。技术的变革可能带来新的应用市场。2006年,严进锦通过致远接触到了协同。

说句老实话,严进锦当时对协同并不是太理解。他只是觉得用友系的每条产品线都蕴含着巨大商机。但对于协同,到底怎么样,他自己并不知道。他决定先试试再说。他很清楚自己的优势,如果协同是个主流应用,其他的厂商可能需要提前3-5年布局,但自己却只需提前1-2年即可,他手里有用户这张王牌。

严进锦的公司开始用起了协同,他也的确体会到,协同与传统的OA有很大不同。传统OA解决不了流程、跟踪的问题,协同却可以。说白了,传统的OA虽然是一种电子化的沟通方式,但依然是不可跟踪、不可控制的;而协同则是完全可跟踪、可控制,是一种闭环式的沟通,能够极大提升团队工作效率,解放领导人和员工。

但严进锦依然在犹豫,他在等待时机,这一晃就是2年。直到一些财务的客户都纷纷开始上马协同,严进锦知道,如果再等,这市场就铁定不是自己的了。

急行军:打响协同闪电战

一向谨慎求稳的严进锦知道,求稳也要付出代价。这两年,如果不是自己有为数众多的用户数量支撑,很可能在新的机会爆发时,就丧失做江湖老大的机会了。

已经晚了两年进入协同市场,公司还有可能抢占先机吗?严进锦在谋划一场闪电战,必须迅速拿下厦门市场。

接触过合强、泛微、金和、微软的协同软件,严进锦认为,用友系的品牌优势仍然在竞争上是一个核心关键。在这个市场上,致远软件仍然是超过5年占据第一的。为什么不站在巨人的肩膀上呢?于是,经过与致远软件总部的接触,公司顺利的注册了“厦门致远”公司,成为致远在厦门地区的渠道伙伴,形成了其战略制高点。

接下来是布局,厦门致远在厦门、泉州、漳州,三角相倚,有17名员工奔跑在一线,网罗客户。除了严进锦手上的老客户资源挖掘,厦门致远还通过与外围的合作伙伴合作,如管理咨询公司、物流协会、经济协会、地方商会、系统集成商、网络公司,去拓展信息来源。

对此,严进锦有着清晰的认识,“速度第一,光靠自己是很慢的,商机是一个重要的门槛,一定要凭借外力去广为拓展。”目前,几乎有70%的商机都来自于老客户和合作伙伴,销售团队自身发掘的,只占到30%。

2010年4月注册成立厦门致远,到目前为止,厦门致远已经签下了近20个单子。2010年11月19日,厦门致远又取得了致远软件的地区品牌授权,严进锦在一路狂奔,未来,协同的前景无限。

做软件不能光靠脚:销售要创新

“光靠脚能够卖出软件吗?那是笨蛋办法。做软件还是要花脑子。”严进锦十分注重销售创新。

严进锦在厦门开创了“协同团购模式”。比如物流协会、商会,这样的机构,严进锦也知道,协会的经费都是比较有限的,所以前期也不收钱,先用起来再说。而如果觉得实用,那么就请会员支持,比如一家一年200元这样的,积少成多,相当于是团购。“我们这样做根本不赚钱,但好处在于能够让机构的每个会员都体会一下协同的好处,我们图将来。”

严进锦的第一个协同客户是自己的老客户,他没有做太多的解说,直接拉着那家机构的头到自己公司来参观,体验一下用协同做管理的感觉。这种“体验式销售”直接促成了第一笔协同的单子,金额虽然不大,但十分利索。“北京致远软件总部在做回访的时候,这家用户对我们的安装、实施都很满意,给我们打了满分。”

在合作伙伴的推荐下,严进锦的另外一个客户,市政总公司也用上了致远协同。种种迹象表明,严进锦虽然后发制人,但招招制敌。

空降和培养:协同人才两条腿走路

对于协同软件公司的命脉,人才。严进锦是怎么解决的呢?他坦言,两条道,一条是挖人,招募空降兵,另外一条是传帮带,带着他们进项目做。一般空降兵1个月成熟,子弟兵3个月成熟。

在厦门致远,人才流失较小。严进锦尽量在公司办公环境、福利、待遇上做到业内领先,平时也注重团队活动,“开心很重要”,厦门致远经常一起去爬山、KTV、旅游。

对于团队的维系,严进锦觉得,一方面平时要沟通,大家心态要放开,不要太私心;另外一方面,也要及时兑现,比如当时的创业团队,每年都有一大半盈余来做分红。“大家也都要买房、成家么。”

致远协同:一个有望1年1000万的生意

对于协同,严进锦认为现在正是发展的火爆时期。这3~4年的特点是机会多,利润足,值得把握。在未来3年到5年间,作为致远软件的合作伙伴,极有可能占领地方市场50%-60%的用户,年市场份额可以达到1000万到2000万。

而对于增长中的机会,严进锦认为,商机仍然是一个瓶颈。解决的办法仍然是需要先走合作销售的模式,因为这样速度更快。

严进锦通过多种方式捕捉商机,比如有电话营销、会议营销,渠道合作销售、广告。他在一些办公政务网站,IT商情杂志上都放有广告。

接下是销售跟进,将商机变成商业。针对信息,安排业务人员做沟通,有专门的信息分配机制。严进锦认为,一方面要提高团队素养,如顾问专业形象、资质、方案的持续改进,另外一方面要和总部互动,充分利用总部资源。

给严进锦的一个深刻感触,是协同可以给他带来大客户与大机会。“头些年做财务软件,基本上中小企业多;而现在做协同,大中型企业比较多。”这既给了他无限增长的空间,也让他愈发忙碌。“女儿是02年出来的,现在上小学2年级,我只有晚上回去陪陪家人,给女儿辅导一下作业。一周工作六天,有的时候工作七天,陪家人的时间还真不是太够。”严进锦忙里偷闲地享受着天伦之乐,向着他的协同梦想奔去。